Il processo di vendita è una prassi dall’esecuzione molto ardua. Vendere è diventato estremamente complesso. È necessario conoscere il proprio mercato e il suo funzionamento, bisogna conoscere i propri clienti, esistenti, prospect, leads e sapere come gestirli.
Ed inoltre: bisogna comprendere il proprio prodotto!

La formazione alla vendita è una sfida importante per HR e training manager. Le aziende vendono prodotti nuovi e diversi ogni giorno e ulteriori dipendenti e/o rivenditori salgono costantemente a bordo. Inoltre bisogna spuntare il time-to-market migliore.

Se consideriamo i fattori che in uniscono sul continuo cambiamento del mercato (nuovi modelli, nuove tendenze, nuove mode, nuove tecnologie, nuovi concorrenti) e l’elemento umano (parlare con la gente e chiudere le trattative), non possiamo che concludere che la gestione del processo di vendita è complessa.

Il tempo è denaro, il che è vero soprattutto nelle vendite!

Il metodo con cui superare le difficoltà nelle vendite è molto simile al criterio con cui migliorare in qualsiasi contesto, sia esso il dover imparare a programmare o a parlare una nuova lingua: bisogna gestire un processo di formazione.

48% of sales people learn by trial and error to a high o very high degree (ASTD Research)

Questo vale ancora di più nelle vendite: è necessario mantenere le competenze al passo con le più recenti tecniche di vendita, le informazioni sui nuovi prodotti, le politiche aziendali e i nuovi regolamenti.

D’altra parte, è anche necessario mantenere alti i volumi di vendita senza distrazioni. Spesso non ci si può permettere di tenere i dipendenti fuori dal mercato per troppo tempo, facendoli partecipare inoltre a seminari di kick off o di training sul prodotto.

Idealmente ci vorrebbe una qualche forma di training da poter completare in autonomia, ma un Training Manager ha necessità di monitorare i progressi di ogni dipendente in formazione e, molto importante, gestirne la motivazione.

Dobbiamo essere realistici: i venditori sono spesso in movimento ed è quindi difficile per un’azienda riunirli in un unico luogo, una sola volta, per una sessione di formazione tradizionale. Dopotutto non possiamo far attendere i clienti. Questo, però, non significa che possiamo permetterci di ignorare l’importanza del training, pianificato, organizzato e, naturalmente, di qualità.

In un settore competitivo come quello sales, ci vogliono venditori esperti e preparati per chiudere un contratto. L’esperienza è la summa delle conoscenze maturate sul campo e della competenza sul prodotto!

Per affrontare le costanti sfide del mercato, la soluzione migliore per il training nel settore sales è l’e-learning. Non solo è la risposta più semplice ma anche la più vantaggiosa.

E-learning (o “formazione on-line”, se preferite) offre diversi vantaggi rispetto all’ apprendimento tradizionale, che provengono dalla sua stessa natura asincrona, ubiqua, mobile, adattiva e facilmente gestibile.

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